前言
“盖新房、娶新娘、上学堂、奔小康，全靠柑橘来帮忙”。地处锦江河畔、静谧湘西的麻阳县素有“冰糖橙之乡”的美誉。从楚国诗人屈原流放沅水流域时写下的橘颂，到沈从文《长河》中写到以“种瓜种菜种桔子为业，尤其是桔子出名”的萝卜溪，到2005年袁隆平题字：中国冰糖橙之最——湖南麻阳，再到2011年，“麻阳”牌冰糖橙被授予中国驰名商标称号……麻阳的冰糖橙产业得益于得天独厚的自然地理优势、发展于代代相传的精心培植技巧、深耕于富硒土壤水空气立体构成的长寿文化。
笔者系2020年湖南选调生，目前在麻阳苗族自治县谭家寨乡锻炼，在与谭家寨乡弄里村四组村民王丽芬聊天时获知，持续繁荣发展的冰糖橙产业在2020年的销售中普遍迎来了销售困局，销售额较去年乃至往年而言锐减一半。于是笔者利用空闲时间，通过走访果农、原有贫困户、经销商，搜集数据资料的方式开展了周期21天的调研活动，通过结合顶层政策之言和基层群众之虑，来探索柑桔产业陷入困局的原因，以期为柑桔产业去除现有“顽疾”、注入持续发展的活力建言献策。
一、产业概况
（一）柑桔品种分类
麻阳素来以“冰糖橙”之乡著称，但外地人很难分清不同品种之间的区别，笔者从乡政府农综中心主任滕锦东处了解到，谭家寨乡目前普遍种植的柑桔可分为三类：
一类是经典冰糖橙。既是特指麻阳冰糖橙中最普通的一种，又称“冰糖萢”、“冰糖柑”；又是泛指，麻阳是柑桔芽变多发区，近几年已发现并成功登记芽变的冰糖橙品种有锦秀（锦蜜）、锦红、锦玉3个。传统冰糖橙口感清香酸甜、果皮紧实较厚；锦秀冰糖橙口感津甜、入口回甘持久。冰糖橙的销售时段为10月份到过年期间。
二类是国外引进或品改后的新品种。包括从国外引进的纽荷尔脐橙、塔罗科血橙和黄金贡柚。纽荷尔口感清爽津甜；塔罗科则以果肉呈血色著称，据王丽芬所说，该品种年前也可摘下，但一般要储存放置至年后才有较好的口感；黄金贡柚果皮尚青时就可食用，贮藏至来年5月更甜。该类新品种销售时段多为年后到6月份。
三类是逐渐被市场淘汰的老品种。如椪柑的果实营养丰富，果皮松软易剥皮，方便鲜食，多含果籽。储存时多以薄膜覆盖，减少其果皮破损程度。因销售量走低近年来逐渐退出市场。原因为其他竞品种类增多，且口感优于椪柑。
麻阳柑桔有如下特点：一是市场覆盖时段长，从10月到次年4月均有在售柑桔品种；二是质量经得起考验，主流品种和口感并非一成不变，而是经过市场长期的竞争考验，在岁月的洗礼下历久弥新。
截至2020年11月25日，全乡2020年冰糖橙产量31040吨，占全乡柑桔产量的86.7%。
（二）种植户分类
谭家寨的种植户大约可分为三类，笔者以乌林溪村为例进行分类，原因有三：一是该村常住人口比例高，一共有308户，其中230户为常住人口；二是该村种植大户多，各类规模种植户齐全；三是该村种植面积广，连亩成片，每家每户都种植有柑桔树，并以此为全年收入的主要来源。
种植大户：年产量为十万斤以上，该村有50户，年净利润约为20万以上。该类种植户拥有亩数最多，实现柑桔量产，产业化特征最明显，家庭人口基本无外出，成熟期需聘请人工进行采摘，所产柑桔不仅满足经销商收购需求，也是电商或其他农户填补货源时所青睐的对象，大户承载风险能力强，不会因两年的歉收或市场影响而影响家庭基本生活。大户一般采取划分片区的方式来耕种，一片区进行品种改革和更新，另一片区则照常种植。
种植中户：年产量为五万斤左右，该村有100户，年净利润约为3-5万元左右。中户则一般采取“自己动手+聘请人工”相结合的方式采摘柑桔，大多中户人家中不会将柑桔收入作为唯一生活来源，家中青壮年多选择外出务工。中户受市场波动影响不大，往往以外出务工收入来对冲柑桔市场风险，总体而言也较为稳定。
种植小户：年产量为一到两万斤左右，该村有80户，年净利润为1-2万不等，其中大多数为原先的贫困户。小户家庭人口结构存在平均学历较低、平均年龄较高等特征，其外出务工收入和柑桔收入都处于较低的水平，面对市场波动，柑桔无法量产，甚至会倒贴成本，风险抵御能力较低，严重影响生活质量和水平，若该户存在因病积贫、长期吃药或住院的情况，家庭生活便会出现不稳定。如弄里村17年脱贫的贫困户谭吉长和滕双英夫妇便觉得去年至今年因冰糖橙价格走低，收入锐减，生活出现困难。
二、柑桔发展优势
麻阳冰糖橙之所以能拥有持续且繁荣的市场，是诸多因素共同促成的。笔者通过走访当地村民及查阅文献资料的方式梳理出其现有发展优势。
（一）自然环境优势
天气方面，麻阳跨北纬27°-28°，属于亚热带季风气候，年均气温17.2℃，年降雨量1350毫米，年均日照1421.8小时，年均无霜期312天，加上海拔为200-500米，多山丘，昼夜温差大、光合作用强、雨水适量，适宜柑桔糖分积累。地质方面，谭家寨位于沅麻盆地中的沉积构造中，属于麻阳较适宜种植冰糖橙的乡镇，其成土母质为紫色砂页岩，主要成分是砂壤土，土壤疏松多孔、爽水透气有利于冰糖橙树的根系深扎和扩展。微量元素方面，土壤中富含氮、钾、磷等多种微量元素，特别是硒含量高，为全国第一。
特有的砂壤土质、盆地地形带来的积温效应、得天独厚的适量微元素，共同孵化了冰糖橙果肉脆嫩化渣、风味浓甜的独有特征。
（二）政府长期扶持
笔者自11月入职以来，便看到了政府对冰糖橙发展的努力与行动。种植方面，政府每年开春都会收集各村农户品改需求，品改成本由早年的政府全包，到现如今品改50亩以上的给予补贴，使家家果农都享受到了品种改良的春风。采摘方面，由于当地冰糖橙采摘的人工成本为120元/天、挑橘子个头的成本为280元/天，谭家寨在12月8日联合后盾单位县组织部共同帮助贫困户进行采摘，实现采摘量9万斤。销售方面，多举措共助柑桔销售，一是颁布政策奖励销售能人，对当年的销售团队和个人均给予奖金；二是联系佳惠超市等企业，与其签订协议，收购当年滞销的柑桔，为农户做好托底工作；三是“干部+电商带货”的模式，如全国人大代表、楠木桥村党总支书记谭泽勇前几年便会参加直播活动，帮助销货。
（三）品牌文化深植
中国农产品在竞争中面临着品牌化程度低的困境，许多农产品即使具有独特的优势或风味，若没有对其进行地理标识保护，便会堙没在鱼龙混杂的市场。一是成立地理标识，2000年6月，麻阳苗族自治县柑桔协会成立。为助推形成品牌效应，保护地理标识，协会一成立就统一印制了“麻阳柑桔”标识和包装，并向国家商标局申请注册“麻阳柑桔”证明商标。二是长寿文化加持，当地空气中的负氧离子在医学界享有“长寿素”之称，土壤中富含硒这一微量元素，同时，麻阳的母亲河锦江，人称“长寿河”，河水甘甜清冽，富含大量离子状态的矿物质。通过明晰“冰糖橙”的地理标识，再将其与“长寿”这一文化勾连，产生“长寿果”的品牌印象，迎合了当下快节奏生活下对健康和长寿的需求，直击消费者痛点，打开了销售市场。
三、2020年危机及原因
（一）2020年危机概述
笔者与村干部交流后得知，2020年冰糖橙的销售困局并非局限在某一户、某个村或某个乡，而是包括麻阳整个县。
县农业局的数据显示，2010年到2020年冰糖橙价格基本是每5年左右下滑一次，下滑当年的平均销售价格为0.6元/斤，次年价格有所回升，平均在1.1元/斤，其余几年稳定在1.0元/斤。下滑年包括2010年、2016年、2020年。
2010年和2016年呈淡季的原因有二：一是椪柑产量积累太多，且该品种不甚受市场欢迎，供给大于需求，故而贱卖；二是回流农户多，农户柑桔管理技术差，多为新手，培植的果子个头较小，在选果阶段小的丑的被去掉了，此也乃一笔损耗。
纵向比较后发现，2020年的下滑程度最甚，年平均销售价格为0.35元/斤，比10年、16年更低，除了同样受市场规律制约外，还包括口感变差、消费力降低、果农恐慌心理、品牌杂糅等四个方面因素。
（二）危机产生原因
1. 质量层面：阴雨天气、土壤结板影响柑桔口感质量
其一是天气连绵阴雨，影响柑桔口感。据果农所述，柑桔的质量与成熟期的天气状况有关。一是影响糖分积累，2020年10-11月份共有37天阴雨天，成熟期冰糖橙缺少光合作用，不仅会消耗果肉原有的糖分积累，在雨水的浸漫下会带来酸涩的口感；二是影响果农采摘速度，谭家寨的柑桔多种在山坡上，雨天地表便都是泥巴，山坡坡度高，容易打滑，较为危险，因而雨天便不能采摘柑桔，而若没有在最新鲜的时候被及时采摘下会导致果皮泡软，果肉老化，大大影响口感。
其二是连年施肥洒药，土壤结板成块。在柑桔的成长期都会撒农药、施肥，30亩柑桔一年大约需6000元肥料和5000元农药。随着冰糖橙的名声越来越大，以及种植户不断增长，新加入的种植户不懂肥料的挑选，多采用碱性浓度高的肥料，进而使土壤结板成块，土壤间的密度增大，透水性、透气性降低，影响果树根部水分和营养的吸收，导致口感变差。另外，近几年由于农村劳动力缺乏，从事柑桔管理的人员不断减少，年龄不断增加，很多柑桔园管理粗放甚至不管理，造成砂皮病、溃疡病等防治不到位，品相没有竞争力。
质量是麻阳柑桔制胜市场的关键因素，质量口感变差势必动摇其在市场的地位。
2. 买方层面：新冠疫情、收入下滑让消费者退守观望
柑桔的主要销售方式分为批发和零售两种，批发是指经销商通过以万为单位和果农进行谈判，进而获取一个较低的批发价格，通常为0.3元-1元/斤，经销商多来自河南、贵州、山东、广东、北京；零售则是指以个体户为单位，多以微信转账、淘宝、微店、抖音等平台为主，通常为2.5元-4元/斤不等。其中批发这种方式带来了90％以上的销售额。
其一是新冠肺炎疫情的大环境影响下，消费者对于柑桔这类农产品表露出担忧的态度。虽说没有严谨的科学依据可以佐证新冠病毒会依附于水果而实现传播、或是新冠病毒可以度过快递时效性而依然具有活性，但是秉着“不怕一万，就怕万一”的保守主义态度，消费者会在此时减少对跨省水果的购买。
其二是去年经济市场不景气和就业市场的压力，带来人均收入的下滑和家庭经济结构的不稳定，家庭会适度减少支出、增加储蓄，进而能更好抵御因失业或收入锐减带来的风险，于是分配至柑桔水果的购买额度也会因此下降。
3. 卖方层面：冰冻天气、物流告急迫使果农急于销货
其一是冰冻天气的影响，麻阳县政府在12月9日颁布了《应对雨雪冰冻天气及时采收柑桔的办法》，政策一经出台，谭家寨乡政府与省办公厅驻村工作队积极对接，市龙头企业佳惠集团在我乡楠木桥冷库和弄里汽车站分别设置售后点。果农们害怕囤积柑桔而“颗粒无收”，于是纷纷抓紧在这个时间节点想办法采摘下所有的柑桔送至售后点处置。而售后点收果要求直径55mm以上，畸形果、品相不好、小的、青果的都不收，还有很多达不到这么高品质的橘子，都以低至0.1-0.25/斤的价格售出。
其二是谭家寨乡岩托公路尚处在施工阶段，果农担忧冰冻天气来临会使原本不好走的路更加雪上加霜，延缓柑桔的物流时长，进而均选择降低价格，早早销售出去。
4. 品牌方面：品牌杂糅、竞品增多降低市场竞争力
其一是品牌意识不强。没有集中力量树立品牌意识，多是企业和个人单打独斗，竞争力不强。没有树立和强化品牌的影响有如下：一是给其他地区的柑桔以次充好、浑水摸鱼的空间，据了解，柑桔成熟期会有来自江西、贵州、洪江等其他地区的商户，将他们当地所产的橘子拉到麻阳来，在打着“麻阳冰糖橙”的名义售出，发货地也是麻阳，不知不觉中砸了麻阳冰糖橙的招牌；二是现有柑桔种类分类工作没做好，对消费者而言，购买到锦秀、椪柑、冰糖橙不同种类的橘子时，都会认为自己买到的是“麻阳冰糖橙”，其中口感的差异在交流过程中也会给品牌蒙上不诚信的污点。
其二是柑桔市场竞品增多，市场存有周期变长。冰糖橙的适栽范围比较广，南到广西，北到湖北，西到云南，均有栽培。销售时间覆盖全年。消费者选择范围和购买时间长给麻阳冰糖橙的销售造成了一定的冲击。
四、解决措施及建议
自1985年开始，麻阳县委、县政府将冰糖橙生产列为麻阳的支柱产业之一，目前也是最主要的扶贫产业。在此，笔者不仅想根据2020年低谷的原因单一地提出针对性解决措施，还在思考如何能更好地衔接接下来的乡村振兴。笔者总结为四点建议，仅供参考。
（一）加强宏观调控，“一只手”抓好总体全局
据谭家寨常住果农所说，“每隔个四五年总会出现一年卖不好”，2010年、2016年到2020年的惨淡证明了这一点。虽然这是市场规律，但是我们不能逃避规律，要直面规律、剖析市场，如此才能掌握规律、占据主动权。因此政府要加强宏观调控、做好预测和托底工作。
一是引进学术人才，建立监测小组。以数据为基础，建立模型，及时预测市场的波动，走在市场之前，为果农减少损失；二是建立合作社，以合作形式均摊市场风险。2018年高村镇曾建立柑桔销售合作社，加入合作社的果农均可得到最低价保护，且合作社一条龙生产加工、不选柑桔个头，实现了良好的收益，政府可以以此为经验，搞合作社试点，效果好再推广；三是加强与高校及科研院所农学专业的合作，建立柑桔科研基地。一方面有利于问题解决，另一方面有利于高校科研单位的成果转化。四是管控销售价格，稳定在一个区间。避免果农之间恶意竞争打价格战，进而带来“两败俱伤”的惨状；五是持续推进品改，放宽品改补贴标准。2021年的品改政策是50亩以上的果农在验收合格才能拿到230元/亩的补贴，中小户因种植亩数不够达不到门槛，在品改和继续种植的选项中举步维艰。
（二）加强技术管理，“一口气”保证产品质量
在种植和养护阶段，果农们要突破以往因循守旧的“老办法”，采取科学有据的“新路子”，在政府的托底保障下树立敢于尝试的“勇气”，而不能面对市场时亦步亦趋，一鼓“泄气”。
一是加强农业技术学习，积极参与政府组织的培训会。从而加速柑桔新科技、新成果的转化，学习实施切合本地实际的灌溉等技术；二是提高肥料鉴别能力，杜绝“贪便宜”思想。不能涸泽而渔，要目光长远，可以加大农家有机肥和生物灭虫法的使用，从而提高冰糖橙挂果率、成果率和优果率；三是学习大棚养护，应对阴雨天气。四川省某果园在成熟期会采用铺设大棚、地膜的方式，防止雨水影响成果质量，我们亦可组织借鉴该方式；四是优化储存方式，拉长市场周期。冰糖橙由于果皮较薄，储存时间较短，若能创造低温或是少菌的储存环境，便可以拥有在低迷市场时按兵不动，错开市场低迷期再出售的底气；五是聘请农技专家，做好测土配方。抽样选取8个村具有代表性的果园，进行土壤监测，结板成块严重的要进行优化整治。
（三）加强经验借鉴，“一股劲”突围销售创新
若说种植阶段是“保质保量”，那么销售阶段要做好“求奇出新”。
一是创新“旅游+”模式，实现仪式感宣传。据了解，隔壁隆家堡乡镇近两年组织的步云坪采摘节，在柑桔丰收季，由身穿苗服的主播引领，游客可在果园里自行体验采摘过程，使得宣传具有仪式感和新奇感；二是延长产业链，获取附加价值。笔者了解到，经销商将批发来的冰糖橙卖至全国各地，如对口超市售卖、果汁店、奶茶店等，接下来的乡村振兴之际，可以做好视觉包装设计、创建“麻阳冰糖橙”牌果汁等，从而大大提高收入；三是结合扶贫基地，建立“企业+帮销”平台。谭家寨楠木桥村为脱贫攻坚交流基地，将“扶贫”与销售进行勾连，与邮政、农商行等企业合作，给冰糖橙的销售打上红色扶贫烙印；四是电商直播下沉至果农，营造“人人”主播氛围。谭家寨的崇蕴文化公司是一家以直播为主的企业，笔者同其董事长段周萍沟通后发现电商所售的价格远高于直接售出，个体果农应迈出尝试电商的第一步，扩大零售收入，进而乘上“电商带货”的东风。
（四）加强品牌净化，“一张牌”打出凝聚增收
麻阳是人口小县，却是农业大县。冰糖橙是村民实现增收的“致富果”，也是麻阳经济发展的“牛鼻子”。净化形成一个标识鲜明而又坚定的品牌可谓是当务之急，还“麻阳冰糖橙”以“品牌纯度”，也是在建立现有冰糖橙销售的“市场高度”。
一是要提高基层果农的品牌意识。部分基层果农品牌意识较低，小农思想浓厚，简单化以农产品种植和售卖的思维对待，故而种植粗放、收益低。要树立品牌与市场观念，以商品思维对待柑桔种植销售；二是要建立龙头公司，实现人人入股。要想走向产业化，而并非原囿于原来单一的小农经济，需要成立一个龙头公司，再鼓励大家通过资本入股、技术入股、货源入股等方式加入，聚少成多、聚沙成塔，才能更好应对市场的变化。三是要做好品种分类更新，做好口感描述宣传。对于原来被淘汰的品种，要及时剔除，对现有的畅销品种可以量化明确好口味描述，如锦秀就是“甜度8分”、“酸度2分”，冰糖橙就是“甜度5分”、“酸度5分”、“清爽不腻”等。如此便方便消费者来挑选所需品种。四是建立举报机制，做好定期“打假”。对于想要鱼目混珠的外地商人，要发动多方“雷达”，积极举报，为品牌净化行动跑好“最后一公里”。
五、其他几点情况说明
笔者与很多还在象牙塔的同学论及“冰糖橙之乡”的发展时，大家潜意识便会认为“电商直播一定能增加果农收入”、“亏本对原贫困户而言会带来返贫的影响”等等。“没有调查，就没有发言权”，在走访之际，笔者特详细询问常见疑虑以求证。以下是真实情况及其原因分析。
（一）直播带货与果农收入的关系
笔者很多同学都跟笔者提过可用“直播带货”这一方式来提高柑桔销量，笔者在走访过程中了解到电商直播并不能直接带来果农收入的增多。
从电商直播专业人员角度来看，三农专家温铁军前辈曾提出“成本转嫁论”一说，而所谓的电商大V往往会通过低价购入果农的产品，再通过电商、营销的方式高价卖出，成本风险、储存风险、销售风险均被转移到果农身上，体现在果农既享受不到产品卖得好所带来的高额利润、同时也要承担起“仓库”职能，承受产品滞销带来的损失。即无论在直播中卖得多好、价格多高，去收购果农的价格依然很低，产量固定的情况下，利润和名气流向电商大V身上，而丝毫没有倾向果农。
从果农角度看，若以每户果农为个体单位去抖音、淘宝上直播，是很不现实的。原因如下：一是成本上来看，抖音直播一季的成本高达8000元，而冰糖橙种植中户们年利润才5万元左右，小户们才1-2万，很不划算；二是效果上来看，电商平台往往以价格战取胜，笔者观察到拼多多平台上有9.9元包邮的“麻阳冰糖橙”，个体户直播的效果往往也未见成效；三是技术上来看，和专业的电商直播团队相比，个体户果农在直播中缺乏讲解口才、且存在方言障碍，同时还在直播打光技术、引流技术等方面都缺乏经验，在众多电商竞争之下杳无音讯也是意料之中。
（二）2020年销售困局对贫困户是否会产生返贫影响
最新的脱贫标准是实现“两不愁三保障”并且家庭人均年收入超过4000元。若按此标准去严格计算，加上政府在教育和医疗两个大头上实现兜底，没有贫困户因2020年柑桔市场惨淡而返贫。
然则笔者仍然认为存在新的“相对贫困”，通货膨胀和人均收入的增速大于贫困户在4000元上下浮动的增速，所产生“相对贫困”便遗落在视线之外。
接下来的乡村振兴工作中，可以提高村民生活质量和精神幸福为目标，对其现有生活状况可进行多方量化，致力于减少所存在的“相对贫困”。
后记
此次调研报告从挖掘主题、调查走访到编写成文的整个过程使我感受最深刻的一点是：不要表态、不要口号，要去客观、要去行动。
“偏听则暗，兼听则明”，多听则收获满满。笔者11月来到谭家寨工作，在工作和走访过程中便感觉出所谓“冰糖橙之乡”繁荣的背后，是举步维艰。作为一名基层选调生，第一个想法便是要去多听听基层百姓的想法、切身了解他们的处境。
接触多了，村民们通常会认为我是行走在村庄的“小雷达”，也会认为我是代表政府的“小招牌”，都很乐意将心里话告诉我。这个过程我也不去解释我的走访是自发行为，一来我确实怀揣着公职人员的职责，二来也是让农户们吃下“定心丸”，感受到自己生活在党和政府的关注之下。
在走访过程中，我也感受到，农村里最大的智慧，并不在条条框框、既已成章的规矩里，而在于村民们说不清、道不明的真情实感中，这些暗流涌动的“莫名”和“变化”，是我之后努力倾听的方向，也是想要去用心捕捉的真情。
