评委陈翔
大学生村官周强（右二）上台领奖
评委于斌
(供图：小罗 倪怀成)
2015年12月27日，南京市农村电商创业创新大赛举行决赛，4支大学生村官代表队一路过关斩将，与其他10支代表队一起闯入了最后的角逐。
比赛分计划组和实战组先后进行，参赛代表队依次上场，介绍项目情况及发展规划，并接受评委的提问与点评。
口碑好，才能活得长
决赛开场，第一个亮相的是六合区马鞍街道杨忠伟、金小清、赵金斌3位大学生村官抱团经营的南京金忠赵农业发展有限公司。通过PPT演示，公司主营的大棚草莓、大棚油桃、大棚西瓜等农副产品，清晰地展现在大家眼前。主讲人杨忠伟介绍，为充分挖掘这些绿色农产品的价值，公司除开办自驾游采摘外，还将利用现有通讯与视频技术，打造“视果乐”全媒体销售新模式，客户可以在线查看果品生产状况、购买果品、认领果树，从而实现果品私人订制。
对于3个小伙子的未来规划，大赛评委之一的陈翔，不是一味地赞美。作为金茂资本投资业务总部副总经理，他更关注项目的投资价值。他说：“不论自驾游采摘，还是线上线下销售，现在网上类似的农家乐基地已经不少了。你们的产品设计一定要与众不同，品质好，才能在市场上存活。否则，要收回投资，可能不轻松。”
参赛项目中，大多数属于产品自产自销型。而江宁区大学生村官陆瑶领衔的汤山七坊电子商务平台，则主要销售当地村民手工作坊生产的农产品，包括豆腐、酒、粉丝、炒米、麻油、黄豆酱、手工糕。
陈翔对这个项目显然比较看好。他说：“传统手工作坊产品，在实体店的基础上，利用电商打开城市客户群，是一个很好的尝试。但你们一定要注意，进入电商平台，销售距离变远了，销售量变大了，怎样保证产品原汁原味不变质，是个关键问题。网店销售靠的是口碑，口碑好了，销售半径才能不断拓展。”
农产品品质，是陈翔在点评中提及最多的词。一个职业投资人，为什么把品质放在第一位？陈翔告诉记者，农产品电商门槛低，好的坏的都混在一起叫卖。而购买人因为距离生产地很远，对生产过程、质控过程无从了解，下单时只能抱着“吃吃看”的心理。如果产品品质一般般，那客户和你只做一锤子买卖。只有长期稳定的品质，才能建立起客户的信赖感。有了这种信赖感，才能吸引一批长期客户和大客户，电商才能健康生存下来。现在社会上很多投资基金，都在寻找优质的电商作为投资标的。短命电商，是没有投资价值的。
学会讲“产品好故事”
有112个协议农户供货，每天销售10-15吨蔬菜，营业额3万元。六合区雄州街道大学生村官周强、孙雪清等联合打造的创业项目——南京帮O2O社区生鲜直销平台，是带着足够的底气来到赛场的。
“未来，我们将以公司自建的钱仓农副产品物流集散中心为中转站，线下以自主创办的钱仓农副产品社区平价直销连锁店为载体，线上以南京帮生鲜电子商务网为平台，采取线上交易、线下取货/配送的方式，为大客户提供订单式送货上门服务，为市民提供线上订购、线下自提点提货服务……”
周强侃侃而谈的介绍中，“南京帮——南京人的菜篮子”这句话，一下子引起了阿里巴巴集团B2B企业专家组组长、阿里学院企业联合创始人于斌的注意。作为评委，他脱口而出：“哇，这个定位好大啊。”紧接着，他提问“你的核心竞争力是什么？”
“我们采取公司+合作社+农户的生产方式，对会员农户统一品种布局、统一技术指导、统一农资供应，统一包装销售，在降低农业生产成本的同时，解决农户种植技术和销售两大难题；二是采用三级质量检测的品控体系，田头检测室上市检测，配送服务中心第三方送检，社区直营超市随机抽检等等……”
于斌点点头：“你说的虽然都很重要，但我感觉你们最大的优势是，你们大学生村官本身就在田间地头，有能力从源头上把控产品质量。现在农产品电商已经不少，平台不缺，缺的是质量过硬的产品。”
在比赛当中，主办方穿插了《农村电商3.0时代》讲座，主讲人就是评委于斌。他说，根据最新电商发展报告，网上有农产品电商4000多家，但盈利的只有1%。为什么，同质化。以前电商很稀奇，农产品上网就能卖上好价钱。但现在不一样了。产品得有个性，有差异，才能找到自己的细分客户。如果大家都卖同样的产品，你是西红柿黄瓜，我也是西红柿黄瓜，你说你的好，我说我的好。最后很容易打价格战，他卖5块，我就卖3块，弄得两败俱伤。拼价格决不是长久之计，电商要想活得好，最终拼的是农产品品质。要避开赤裸裸的价格战，就要学会讲好产品故事。这个故事不是胡编乱造，而要说出产品的“前世今生”。比如，我们每个评委的桌上都放了3盒草莓，包装差不多，谁也认不清哪个是哪家的。但其中有一个我记住了，那个盒子做成了“心”形，上面有二维码。这是一个聪明的办法。如果客户扫了二维码，能在微信公众号上查找到这些草莓的生长过程，就会被吸引去购买。这个不一样的设计，自然而然会带来人气和知名度。
其实，得到于斌肯定的贴着二维码的草莓盒，正是周强、周雪清团队的作品。周强说，比赛不光是来争名次，更是一种交流。评委的点评，给自己做好电商项目提供了新的启示。
