刘国宁的团队正在通过顺丰快递将新鲜羊肉发往全国各地。资料图

　　刘国宁正在展示他的小店“陇上刘叔叔”。资料图

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　　“陇上刘叔叔”是刘国宁和好友于2015年创立的品牌，主要销售环县本地的滩羊肉、黑山羊肉等。他们成立了养殖合作社，与贫困户签订养殖订单，要求养殖户的羊必须高山放养、不喂饲料，刘国宁则以高于市场价8%的价格收购。他们保证了优质货源，贫困户增加了收入。到2018年，“陇上刘叔叔”仅在拼多多平台上就卖掉1万只羊，销售额达到1000万元。

　　“山童水劣，罕世渔樵。”

　　苍凉的八个字，是县志里记载的甘肃省庆阳市环县。这个地处毛乌素沙漠边缘、气候干旱的县城，被黄土高原深处的丘陵沟壑包围。干旱和贫穷曾长期困扰这里。

　　据史载，环县当地人的祖先是属于游牧的西戎民族，随着与中原地区交往日增，才逐渐演变为半农半牧地区。时至今日，“念羊经、发羊财”依旧是环县经济发展和群众脱贫的主导产业。

　　2018年，环县毛井镇杨东掌村村民刘国宁和张宏波打造的“陇上刘叔叔”品牌，通过电商平台拼多多卖掉了1万只羔羊，带动周边135户村民共同闯市场。记者近日来到甘肃省环县，去探访刘国宁发“羊”财、念“羊”经的故事。

　　走“羊”路念“羊”经电商创业的“上阵父子兵”

　　环县养羊历史悠久，是甘肃省18个养羊大县之一，以陇东黑山羊、环县滩羊为代表的环县羊羔肉品质优良。2013年，“环县羊羔肉”地理标志商标成功注册，羔羊的品质进一步被认可。

　　“一边是窝在家里的好东西，一边是走不出大山的困扰。”环县县委书记柴春介绍说，“发展农村电子商务，既是脱贫攻坚的需要，也是促进农民增收的需要。”

　　刘国宁是环县毛井镇杨东掌村人。2012年的一天，在青岛做电商的他接到父亲刘仲明从老家打来的电话。那年环县周边的羔羊市场不景气，在家搞养殖的刘仲明羊肉卖不出去，于是父子俩就琢磨能不能把自家养的羔羊放到网上销售。

　　“我养羊已经有三十多年了，可还是经不起市场变化。”刘仲明回忆道，“那时候就是试一下，看看电商到底有没有效果”。

　　于是刘国宁从青岛回到老家，在几个电商平台开起了店帮父亲销售羊肉。没过多久，父亲养的羊总算是都卖出去了，利润虽然有限，但也比卖给其他羊贩子要省心不少。2015年，父子俩办起了环县富达养殖专业合作社，不仅进一步提升养殖水平，刘仲明也开始到周边村镇收羊，想在网络上进一步打开市场。

　　但对刘国宁来说，他始终认为做电商不应该是简单的把东西从线下拿到线上去卖。“我们县的羊羔肉肉质鲜嫩，瘦而不柴，极少腥膻味，是上等的食材。但由于交通环境影响，且没有自己的品牌，很难外销，如果能借助电商平台向外推广，一定可以把市场做大。”

　　“还是要提升产品影响力，突出特色，实现标准化，把品牌附加值做出来。”多年好友张宏波说，他和刘国宁的想法不谋而合，于是在2015年，两人共投入15万元，创建了“陇上刘叔叔”品牌，主要就是销售环县本地的“滩羊肉、黑山羊肉”等特色优质羊肉。

　　降成本孵品牌从“应激式”变为“造血式”

　　2016年，刘国宁接触到了拼多多的扶贫助农项目，在相关团队的支持帮助下，刘国宁为“陇上刘叔叔”注册了商标，并通过订单养殖的方式，与周边100多个贫困户签订包销协议。刘国宁明确要求所有供货农户的羔羊都必须采用高山放养、不喂饲料的养殖方式；收购完成之后，这些羔羊被统一送到指定的屠宰场进行屠宰、检验，然后经过切块、速冻运到位于县城的冷库中。

　　每天下午，根据订单情况配送员会将从冷库拉过来的新鲜冷冻羊肉进行包装处理，打印订单信息、真空包装、用保温袋包裹。

　　“下午五点前下的单，当天就可以通过顺丰速递空运发货，而且保证是当天宰杀的新鲜羔羊肉。”刘国宁说。

　　“目前，我们的客户群体主要是中老年顾客，年龄区间在30到60岁之间，他们对产品的品质比较在意，并且时间相对充裕，挑选仔细，消费农产品的欲望更强烈，关键是他们现在都学会了用微信，不用绑定银行卡，用微信红包、零钱就可以直接消费。”刘国宁说。

　　以前是“人找货，”现在是“货找人”。在大数据和算法的支持下，供需两端的诉求被无缝对接。再加上社交裂变本身的流量优势，拼多多提供了成熟的帮扶机制，深入到农业供应链最上游的体系中，不断帮助中小农人商家降低运营成本，提高供应链效率。

　　与此同时，在形成规模优势后，拼多多的扶贫项目组会专门帮助其对接包材、物流公司，能够有效控制价格，真正让利给农民。

　　“以前刚开始贩羊的时候，一只羊也就赚个十来块钱。现在尽管高于市场价格收购，一只大羊还能赚一百多块钱。”刘仲明坦言。

　　目前，刘仲明的收购价格要比市场平均价格高8%，他报价之后卖家几乎就不会再还价了。养殖户如果把羊拉到集市上去卖，最多只能卖每斤15块钱，上门来收却至少能卖到16元一斤。一只60斤重的羊卖960元，卖家很满意。

　　2016年，“陇上刘叔叔”入驻拼多多后的第一年，实现销售额100万元；2017年销售300万元；2018年达到1000万元，按平均每只羊1000元计算，“陇上刘叔叔”仅在拼多多平台上一年就卖掉了1万只羊。

　　拼多多联合创始人达达表示，解决农货滞销的“应激式扶贫”已经不是长久之计，“造血式”扶贫最根本的还是要帮助更多的小农，闯出品牌、提升产品价值。

　　达达介绍，在未来5年内，拼多多还将在贵州、甘肃、西藏、青海、新疆、海南、宁夏等8省（区）落地1000个示范项目。这些区域大多存在不同程度的贫困问题，拼多多正在这些贫困地区积极培育像刘国宁这样返乡创业的青年人，孵化出了“陇上刘叔叔”等一批“拼”品牌。

　　打造高效供应链将“带富”进行到底

　　北京工商大学商业经济研究所所长洪涛认为，拼多多在农村地区扶持新农人，能够打造出长效供应链，促进以消费需求为导向的订单生产（种植、养殖、加工）、采购、生产、销售、服务等全过程高效协同的组织形态。

　　“只有形成了高效供应链体系，农民的生产才可持续、农民的收入才是可持续的收入。真正实现种得好、养得好、加工得好，还要卖得好、卖出好的价钱，消费者得实惠，农民得收入。”洪涛表示。

　　在跟随刘仲明收羊的过程中，记者见到了养殖户刘怀龙，他75岁的老父亲由于脑梗导致半身不遂，前前后后花掉的医疗费和生活费有三十多万；再加上家里要供两个大学生，负担很是沉重。他养的几十只羊成了一家五口人的重要生活来源。

　　“以前卖羊要走十几里的山路到集市上去，而且人家说是什么价，就是什么价，现在不用出门也不用谈价了，他们收的价格都比市场价要高，”刘怀龙说。

　　刘国宁说，仅2018年，富达养殖专业合作社的社员们平均每户增收4200元。2019年，合作社已经与135户村民签订了养殖协议，其中近一半是建档立卡贫困户。对于这些贫困户来说，销售不愁，养羊的信心更大了。

　　据拼多多2018年的扶贫助农年报披露，2018年在该平台上注册地址为类似于甘肃环县这样的“国家级贫困县”的商户数量超过14万家，商户订单总额达162亿元，经营类目以农产品和农副产品为主，带动当地物流、运营、农产品加工等新增就业岗位超过30万个，累积触达并帮扶17万建档立卡贫困户。

　　与此同时，带动的返乡就业青年人超过5万人，其中80后、90后的比例达到96.11%。而这些返乡创业的农人店铺在拼多多的帮扶下，取得了快速成长，去年一年的营收增幅比例超过56%。

　　对此，中国社科院中国社科评价研究院院长荆林波认为，精准扶贫的根本在于让农民具备自主经营、自力更生的能力，而拼多多等社交电商通过扶持新农人，提升农村劳动力素质，促成农业产业链的“造血”机制，抓住了精准扶贫的核心问题。